Las fases del proceso de decisión de compra

Todos alguna vez nos hemos sentido indecisos a la hora de realizar una compra, visitando una y otra vez la página en la que poder adquirir el producto y enseñándoselo a nuestros amigos y familiares para que nos den su opinión al respecto. Otras veces en cambio hemos comprado de manera impulsiva, o simplemente hemos decidido abandonar la cesta de la compra sin llegar a la pasarela de pago.

Entender el comportamiento del consumidor, desde el punto de vista de marketing, es muy importante para conseguir mayores conversiones, fidelización con el cliente y una mejor experiencia de compra. Hoy en Galicia Business School te contamos, en menos de 5 minutos, las fases por las que pasa cualquier consumidor antes de realizar una compra, es decir, te explicamos en profundidad todo lo que tiene que ver con el proceso de decisión de compra y por qué es importante en el entorno del marketing digital.

¿Sabes lo que es el proceso de decisión de compra?

Éste engloba la evolución y las distintas fases por las que pasa un consumidor antes de tomar la decisión final de compra. A continuación, explicaremos de forma detallada cada una de ellas:

Fases del proceso de decisión de compra

1- Reconocimiento de la necesidad

En esta primera fase el consumidor se encarga de detectar la necesidad que necesita cubrir y posteriormente identifica el producto o servicio que satisfaría dicha necesidad.

Cabe destacar que las necesidades que nos surgen a los seres humanos pueden estar motivadas por dos tipos de estímulos:

• Estimulo externo: En este caso el consumidor recibe influencias externas como la publicidad o las recomendaciones de otras personas (el conocido boca a boca).
• Estimulo interno: Es el propio consumidor el que tiene una percepción personal sobre algo.

2- Búsqueda de información

En esta segunda fase el consumidor ya ha detectado cual es la necesidad que necesita cubrir y que producto o servicio es idóneo para ello, por lo que buscará información con el objetivo de conocer el valor de dicho producto o servicio.

Se pueden producir dos tipos de búsquedas:

• Este tipo de búsqueda está relacionada con el recuerdo que el propio consumidor tiene sobre algún producto, por lo que prima la propia experiencia. En el caso de que el producto formase parte de su rutina, este tipo de búsqueda sería suficiente para realizar la compra.

Se produce cuando el consumidor no tiene ningún tipo de conocimiento previo sobre el producto.

3- Evaluación de alternativas

Hemos llegado al punto en el que el consumidor ya sabe lo que quiere y ya ha realizado una búsqueda informándose acerca del producto o servicio que necesita para satisfacer la necesidad. Una vez recopiladas las opciones, el consumidor las evaluará y otorgará a cada una de ellas un grado de importancia diferente, lo que nos deja entrever sus intenciones a la hora de realizar la compra.

Es un punto clave para los expertos en marketing, ya que en esta fase deberán ser capaces de interpretar la evaluación de las alternativas que hace el consumidor.

4- Decisión de compra

Si estás leyendo este punto es que has llegado a la última etapa antes de que el consumidor finalice la compra. Una vez evaluadas todas las alternativas, el cliente ya tiene claro dónde y qué tipo de producto comprar.

Existe la posibilidad de que la transacción no se llegue a completar si el consumidor cambia de opinión tras retroalimentarse de la de otras personas o si sufre una situación imprevista.

5- El comportamiento del consumidor posterior a la compra

La relación entre el cliente y la empresa no se termina una vez finaliza la transacción comercial, lo más habitual es que el consumidor experimente sensaciones posteriores a la compra (ya sean o no satisfactorias), y que reflexione sobre la acción (compra) que acaba de realizar.

Se entiende por “cliente satisfecho” a aquel que ha conseguido cubrir sus necesidades

Por estos motivos, es importante que la empresa establezca una buena estrategia de post-venta con el fin de garantizar una buena experiencia a los clientes y así aumentar la posibilidad de que los clientes interaccionen con la marca, se involucren y en consecuencia, vuelvan a comprar (lo que también incrementaría la tasa de conversión).

*Dato curioso: ¿Sabías que los clientes que compran de manera reincidente productos de una misma marca suponen un 1/3 de los ingresos totales de una tienda?

Conocer las etapas por las que pasa un consumidor antes de que se produzca la transacción comercial es vital para el departamento de marketing a la hora de planificar la creación de contenidos que susciten el interés de nuestro público, impactándolos y atrayéndolos hacia nuestro producto. Diseñar y crear el contenido adecuado, aumentará las posibilidades de que el lead llegue al fin del proceso (en este caso la venta).

Si quieres aprender a diseñar e implementar estrategias de marketing en tu empresa, tienes la oportunidad de hacerlo a través de nuestro Máster en Marketing y Marketing Digital, un programa de 10 meses considerado uno de los mejores másteres para «Recién licenciados y jóvenes profesionales» de España según el ranking de Forbes, la prestigiosa revista de negocios a nivel nacional e internacional.

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Y para terminar…

📝Por si no lo conocías, te traemos un término para que amplies o refresques tu vocabulario en el área de Marketing Digital:

• Flywheel: Es el nombre que se le otorga a un nuevo modelo propuesto por el conocido desarrollador de software americano, Hubspot, cuyo fin principal es desbancar al modelo clásico del conocido embudo de ventas.

 Sus diferenciales se basan en no tener principio ni fin y estar en constante movimiento (los clientes están constantemente interactuando con la empresa, aunque la transacción haya concluido. Con esto se busca que los clientes generen recomendaciones que atraigan a más clientes).