De la viña a la mesa: estrategias de marketing en el entorno vitivinícola

Que España es un país rico en productos de la tierra y el mar, no es nada nuevo. Así, el sector vitivinícola conforma una parte muy importante tanto de nuestra economía, como de nuestra cultura y sociedad.

El vino es uno de los productos con los que nos identifican a nivel mundial. Se considera un referente y también un atractivo turístico. Debido al proceso productivo, es un sector que fomenta el empleo en una gran cantidad de pueblos y pequeñas ciudades de toda España.

Dada su importancia, esta semana en Galicia Business School queremos contarte, en menos de cinco minutos, algunos puntos clave de marketing en este entorno basado en la tradición e innovación.

Nuestra geografía cuenta con una superficie aproximada de 930.080 hectáreas de cultivo repartidas por diferentes zonas de España, lo que se traduce en ser la primera área de cultivo del mundo, ocupando un 13% de la superficie total a nivel mundial.

Contamos con más de 4.347 bodegas exportadoras de vino, siendo así el primer exportador mundial por volumen (más de 2.153 millones de toneladas en 2022) y los terceros del mundo en valor, exportando 2.914 millones de euros en 2021, según datos recogidos por la Federación Española del Vino.

Pese a que es un sector basado en la tradición, también adopta un fuerte componente de innovación, muy marcado en los hábitos de consumo (aparición de nuevos modelos de negocio y crecimiento de las redes sociales).

Como hablábamos en el punto anterior, los hábitos de consumo han cambiado y han hecho que los clientes sean mucho más exigentes, puesto que catalogan el vino como un producto y experiencia cada vez más exclusiva.

En marketing es importante definir una estrategia para alcanzar los objetivos previamente fijados. Así, en el sector vitivinícola no es para menos, puesto que las estrategias engloban desde la fabricación del producto, hasta su presentación y estrategia de comunicación.

Por este motivo, todos los elementos que componen un buen vino, son fundamentales para alcanzar los objetivos de los que hablamos previamente.

El cliente

Como en todos los ámbitos, es muy importante conocer bien al cliente objetivo. Así, debes conocer los gustos y los hábitos de consumo de tu mercado con el objetivo de diseñar un plan de marketing, que conlleve una correcta distribución del producto.

La presentación

Este elemento repercute directamente en las ventas del producto. Según como se presente el producto, resultará más o menos atractivo para el público. Algunos a tener en cuenta:

• Color y forma de la botella: le aporta carácter y una personalidad concreta y definida.
• Etiqueta: las etiquetas complementan a la botella y forman parte de la estrategia en cuanto a atractivo visual. En ellas se deben tener en cuenta los colores y la tipografía, así como expresar exactamente lo que se quiere transmitir. Por ello, contiene la información más relevante, como las características del producto, si pertenece a algún consejo regulador, etc. En general, la reglamentación necesaria.
• Embajale: hay que cuidar hasta el último detalle, poniendo especial atención y foco también a la presentación de la botella.

*Hay que recordar que todos los elementos citados anteriormente forman parte de la imagen y personalidad del vino, por lo que repercutirá directamente sobre la compra. No es lo mismo comercializar un producto estándar, que uno de edición limitada. 

Distribución

Al igual que es necesario tener un plan de marketing, también lo es tener un plan de distribución, puesto que juega un papel fundamental en la consecución de los objetivos de ventas.

Para que resulte exitoso, se deben determinar los canales que se emplearán para vender los vinos y cumplir los objetivos.

El sector vitivinícola cuenta con tres canales:

• Venta directa: en este caso las bodegas tienen contacto directo con el consumidor final.
• Distribución: en esta categoría incluimos grandes cadenas que comercializan los productos de las bodegas. Puede ser el caso de supermercados.
• Circuito Horeca: Horeca es un acrónimo de (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías) y se entiende como el sector industrial que prepara y sirve alimentos o bebidas preparadas previamente.

Debido a los nuevos hábitos de consumo, el e-shop y comercio electrónico han adquirido gran protagonismo, asegurando la venta de productos a través de catálogos online.

Destacamos:

• Tienda online: donde poder ofrecer una experiencia única de compra a través de una página web propia.
• Marketplace: la opción de vender el vino a través de otras páginas que se dedican a la venta de productos.
• Socialecommerce: una de las últimas tendencias es incorporar un apartado de compra dentro de los canales sociales.

Pese a que el mundo de las redes sociales ha acaparado el mercado, no se debe olvidar que el mundo del vino es concebido como una experiencia.

Por ello, se deben hacer catas, degustaciones, experiencias especiales de enoturismo, visitas guiadas, eventos locales…

En Galicia, el sector vitivinícola es conocido por su rica tradición y calidad excepcional, que enfrenta nuevos desafíos y oportunidades en la era digital. Así, lanzamos un Programa Experto en Marketing Digital e Ecommerce en el sector vitivinícola, con el objetivo de promover la rica herencia vitivinícola y modernizar las estrategias de marketing y ventas para competir eficazmente en un mercado global cada vez más orientado hacia lo digital.

📝 Te traemos un término, que quizás no conocías, para que amplíes tu vocabulario en este ámbito:

Tanino: se conoce como una sustancia química natural del vino, que procede de las partes sólidas del racimo. Se suele dar en los vinos tintos.