Neuroventas: cómo programar el cerebro de nuestros clientes
El pasado viernes 14 de junio tuvimos el placer de escuchar a Nacho Pérez Martín -consultor en ventas, coach, profesor y experto en marketing y ventas- en la segunda sesión del ciclo de webinars gratuitos que hemos lanzado desde Galicia Business School.
La sesión se centró en la neuroventa, una poderosa herramienta en el mundo del marketing y las ventas. Esta técnica se basa en la neurociencia y la medición biométrica para entender y aprovechar el inconsciente y las emociones del consumidor.
Es el objetivo principal de la neuroventa captar la atención del cliente de manera consciente e inconsciente, incrementando así su satisfacción y, por ende, las ventas.
En el artículo de hoy te contamos, en menos de cinco minutos, las estrategias y técnicas claves presentadas en el webinar «Neuroventas: cómo programar el cerebro de nuestros clientes«.
Aprende cómo funciona el cerebro
En neuroventas la creación de recuerdos positivos es fundamental para conseguir llegar al cliente. Estos recuerdos influyen en las decisiones de compra futuras y fortalecen la relación con el usuario.
La manera de lograr esto es a través de la diferenciación. Sin embargo, debemos tener en cuenta que, a lo largo de un día, una persona puede recibir hasta 10.000 estímulos. Para que la diferenciación llegue a su culmen debe ser, además de clara, comprensible para el público objetivo. Se trata de analizar en qué se diferencia tu oferta de la de los competidores y cómo esas diferencias representan una ventaja competitiva.
La mayoría de las decisiones de compra están influenciadas por el «cerebro empírico» o la parte más primitiva del cerebro, asociada con el estómago y las emociones. Esta área está conectada con millones de neuronas que impulsan acciones basadas en instintos y emociones. La neuroventa utiliza este conocimiento para atraer y activar la mente del consumidor a través de estímulos emocionales.
A continuación, desarrollaremos una a una las fases necesarias para programar el cerebro del cliente.
Fases de programación del cerebro
La programación del cerebro del cliente es un proceso meticuloso y estructurado que se divide en varias fases. Este enfoque se centra en entender y manipular los impulsos subconscientes del consumidor para influir en sus decisiones de compra.
Fase de contacto
En esta primera etapa la preparación es fundamental. Para ello será necesario realizar un plan de captación bien estructurado. Este debe incluir:
- Definición del objetivo: establecer metas claras y específicas que guíen todas las acciones.
- Identificación del buyer persona: conocer a fondo el perfil del cliente ideal, sus necesidades, deseos y comportamientos.
- Contactos e ideas: identificar y reunir recursos, personas e ideas que puedan facilitar la consecución del objetivo.
- Canal de comunicación: determinar los canales más efectivos para llegar al público deseado.
- Estrategia de ejecución: desarrollar un plan de acción detallado que incluya tácticas específicas y cronogramas.
Fase de detección de necesidades
En esta etapa es donde se profundiza en la comprensión de las verdaderas necesidades y deseos del cliente. Esto se logra mediante técnicas avanzadas de comunicación, descritas a continuación:
- Escucha activa y empatía: es crucial escuchar atentamente y mostrar empatía hacia el consumidor.
- Comprender la realidad del cliente: esforzarse por entender su situación, preocupaciones o motivaciones.
- Comunicar comprensión: hacerle saber que su realidad ha sido comprendida, lo que fomenta la confianza y apertura.
- Actuar en consecuencia: tomar medidas basadas en la comprensión adquirida, demostrando que se tienen en cuenta sus necesidades.
Existe una técnica conocida como rapport, que se define como la capacidad de generar una conexión empática con el cliente. En la imagen se visualizan las etapas para aplicar esta técnica en forma de pirámide.
Fase de propuesta de valor
La tercera y última fase consiste en ofrecer soluciones y beneficios que satisfagan las necesidades detectadas en el cliente. Ésta es clave para convertir el interés en una acción concreta de compra. La mejor forma de llegar a finalizar la acción de venta de un producto o servicio es mediante:
- Demostraciones y pruebas: proporcionar pruebas tangibles y demostraciones del producto o servicio sirve para validar su valor.
- Storytelling: utilizar la narrativa para conectar emocionalmente con el cliente. La neurociencia sugiere que las historias ayudan a construir imágenes mentales sólidas de una marca en la mente del consumidor.
- Enfatizar los beneficios: no solo centrarse en las características del producto, sino en los beneficios «personalizados» para cada usuario.
Las neuroventas representan una evolución significativa en cómo abordamos el marketing y las ventas. Al comprender y utilizar las técnicas de neurociencia, es posible captar y mantener la atención del cliente de manera más efectiva.
La clave está en la diferenciación clara, la comprensión profunda del cliente y la habilidad para crear conexiones emocionales duraderas. Implementar estas estrategias no solo incrementará las ventas, sino que también fortalecerá la relación con los clientes, creando una base sólida para el éxito a largo plazo.
¡Empieza hoy mismo a aplicar estas técnicas de neuroventas y observa la transformación en tus resultado!
Y para terminar...
📝Te traemos un término relacionado para que amplíes tu vocabulario en este ámbito:
Anclaje emocional: se refiere a la técnica de asociar una emoción específica y positiva con un producto, servicio o marca, de manera que cuando el cliente piensa en dicha oferta, experimenta automáticamente esa emoción.
