Los rasgos del estratega: descubre el director general que llevas dentro

Una frase, probablemente la más acertada que se haya pronunciado nunca sobre estrategia, nos ayuda a entender la importancia del enfoque. No la pronunció ninguno de los grandes gurús en estrategia empresarial. Data del siglo IV antes de Cristo, y dice: “Allí donde se cruzan tus talentos con las necesidades del mundo, allí está tu vocación”. La pronunció un filósofo, Aristóteles, y en ella se encuentra la esencia de lo que todos debemos saber sobre estrategia para descubrir el director general que llevamos dentro.

La estrategia es, entre otras cosas, el arte de seleccionar el ámbito de actuación. Es la habilidad de elegir una posición, un lugar en el que desarrolles lo mejor de ti mismo y generes un alto valor. Al hacerlo consigues una identidad, un lugar en la mente de los demás que pasan a percibirte y recordarte como alguien competente. Trataré de poner en valor el enfoque (la estrategia) como rasgo esencial del buen directivo a través de algunos ejemplos que nos servirán para destacar los rasgos que caracterizan a quienes eligen su futuro y se comportan como auténticos directores generales.

Ulises, fecundo en recursos

Desde niño siempre me ha gustado Ulises. Era mi héroe favorito. Cuando con doce años cayeron en mis manos la Ilíada y la Odisea, me enganché a las aventuras de los personajes de Homero. Lo que más me gustaba era los sobrenombres de cada protagonista. “Agamenón, rey de reyes”, era el apelativo del rey de los griegos por su calidad de caudillo de las distintas tribus helenas. “Héctor, domador de caballos”, era el sobrenombre del leal hijo de Príamo y defensor de Troya por su dominio ecuestre y su autoridad en la guerra. Pero el sobrenombre que más me gustaba era el de Ulises: “Ulises, fecundo en recursos”. El mejor calificativo para un estratega.

Ulises reunía muchas cualidades: sabía comunicar y fue capaz de resolver conflictos y construir relaciones. Era un buen diplomático y supo mediar entre el impetuoso Aquiles y Agamenón, lo que determinó el éxito de la guerra de Troya. Gozaba de una gran autoridad entre los suyos y era perseverante: tras la guerra sobrevivió nada más y nada menos que veinte años en su Odisea, hasta que logró volver a Ítaca para reencontrarse con Penélope.

Pero, además de todas estas cualidades, la que lo distinguía de todos los demás era su sentido de la estrategia. Era capaz de lograr mucho con muy poco. Entendía que el débil podía vencer al fuerte si encontraba el terreno y el momento oportuno. Su dominio de la estrategia le llevó a ganar una guerra que estaba perdida con uno de los ardides que envidiamos todos los que nos dedicamos a la dirección general: el caballo de Troya.

Unos pocos vencieron a muchos gracias a una jugada de estrategia. Siguiendo el ardid de Ulises, los griegos hicieron creer a los troyanos que aquel caballo de madera que construyeron era una ofrenda que dejaban a los dioses en su retirada. Los troyanos, que se creían vencedores, introdujeron el caballo en la ciudad sin saber que en su interior se alojaban Ulises y los más valientes guerreros griegos que, en esa noche de celebración, aguaron la fiesta a los troyanos. Vencieron, no por su mayor capacidad en la guerra, sino porque ejecutaron una estrategia ganadora.

Aquiles, el de los pies ligeros

Otro líder griego con un sobrenombre que lo hacía especial era Aquiles: “Aquiles, el de los pies ligeros”. En la película Troya, interpretado por Brad Pitt, asume un papel protagonista. Aquiles era rápido y estratega. El film se inicia con la llegada de las naves griegas a la playa en la que instalarían su campamento, cerca de la ciudad de Troya. Todos los reyes griegos, secundando a Agamenón, hicieron lo mismo. Todos menos Aquiles. Sus naves no se dirigieron a la playa, sino que buscaron una cala tras los acantilados adyacentes. Aquiles y sus guerreros escalaron el gran desnivel y asaltaron el templo de Apolo. Mientras los demás se instalaban en sus tiendas de campaña, Aquiles, tras decapitar la estatua del dios de los Troyanos, descendía del templo triunfante ante el asombro de todos.

Había seguido la senda menos transitada. Iniciando las hostilidades puso en práctica la máxima “el que da primero da dos veces” y, además, desde el inicio de la contienda había dejado claro que, si el líder formal del ejército griego era Agamenón, el líder informal era él. Su escaramuza sirvió para dañar la moral de los troyanos y para reforzar su autoridad y liderazgo ante los griegos. De nada vale acertar en el qué si erramos en el cuándo. Aquiles, el de los pies ligeros, estaba haciendo uso de la “estrategia de la velocidad”.

Fosbury, el innovador

El salto de altura es una disciplina olímpica desde el año 1896. Desde entonces y hasta bien entrados los años sesenta, todos los saltadores de altura competían en las pruebas internacionales empleando variantes del mismo estilo: el rodillo ventral. Todos abordaban el listón de frente y superaban el obstáculo primero con una pierna y después con la otra tumbándose finalmente en las colchonetas dispuestas para la caída. Todos hacían lo mismo hasta que llegó al salto de altura un joven americano dispuesto a innovar.

Se llamaba Dick Fosbury y era consciente de que su complexión física nunca le permitiría ganar grandes competiciones utilizando el mismo sistema que los demás. Era demasiado grandullón. Sin embargo, estaba convencido de que podía idear un nuevo sistema que se ajustase al reglamento y pudiese “darle una ventaja”. Y así creó el estilo Fosbury. Este nuevo método consistía en saltar la altura batiendo sobre una pierna y girándose para abordar el salto de espaldas al listón.

Dicen que su entrenador, cuando se acercó al primer entrenamiento, le dijo: “Pero tú, con ese cuerpo, ¿cómo te apuntas al salto de altura?”. A lo que Dick contestó: “Yo no vengo a practicar el salto de altura, vengo a cambiarlo”. No sé si lo dijo o no, pero lo cierto es que lo hizo. Su éxito fue tal que Dick logró ganar la medalla de oro en los Juegos de México en 1968, y desde entonces la innovación de Fosbury se ha convertido en el estilo de salto imperante en el panorama internacional.

Lo más curioso fue la reacción de los demás ante su gesta. Los técnicos en salto y el seleccionador americano aconsejaban a los demás atletas que no copiasen a Fosbury, convencidos de que el nuevo estilo nunca sería superior al rodillo ventral, asegurando que los que practicasen el estilo Fosbury sufrirían lesiones cervicales en la caída. Un solo atleta con un nuevo estilo ganó a la élite mundial en el deporte y seguían pensando que su método no era el ganador. Así somos los humanos ¡Nos cuesta tanto desaprender!

Los rasgos del estratega

Lo cierto es que cuando Ulises decidió crear el caballo de Troya mientras veía un guerrero griego esculpiendo en madera un caballo para su hijo, hizo una lectura diferente a la de todos los demás. Cuando Aquiles decidió no embarrancar su nave en la arena de la playa estaba haciendo una lectura diferente de la guerra que se iniciaba. Cuando Dick Fosbury decidió saltar con su nuevo estilo hizo una lectura distinta del deporte en el que quería participar.

De hecho, lo que Dick hizo no hubiese podido realizarse décadas antes. En los inicios del salto de altura, los atletas saltaban el listón y caían sobre un foso de arena, con un sistema similar al que hoy en día se emplea en el salto de longitud. Posteriormente se habilitaron colchonetas de escaso grosor, hasta que, en la época de Dick, los colchones eran del grosor y calidad suficiente como para poder aventurarse a caer de espalda sobre ellos aplicando la técnica Fosbury. Antes no era posible. ¡Qué importante es el sentido de la oportunidad!

El estratega observa la misma situación que todos los demás, pero su lectura es distinta. Todos leemos el mismo libro, pero lo importante de un libro no es lo que saca el lector del libro, sino lo que el libro saca del lector. Todos los estrategas comparten estos rasgos comunes:

• Apuestan por el camino menos transitado, no siguen a la manada. No son oveja, son pastor.
• Hacen una lectura distinta de lo que todos ven y apuestan por una solución nueva y diferente, acorde con las expectativas de su destinatario.
• Entienden que la ventaja para ganar está en el terreno de juego que eliges y en el momento en que lo haces: saben que ganar depende del ámbito en el que actúas y de la oportunidad en el tiempo
• Saben que el éxito no depende sólo del rendimiento que obtengas, sino de la expectativa a satisfacer. Puedes ganar con poco en el sitio adecuado y puedes perder con mucho en el ámbito equivocado.
• Son conscientes de la necesidad de obtener una ventaja frente a los demás y consolidarla en el tiempo porque es mucho más difícil mantenerse que llegar, y saben dosificar esa ventaja para prolongar su liderazgo.
• Desarrollan actividades coherentes con sus talentos, con sus cualidades y recursos: “hacen coincidir sus talentos con las necesidades del mundo”.

¿Quieres ser un buen director general? Imita a estos ejemplos y cultiva el arte de la estrategia. Un último consejo: “Be Fosbury, my friend”. Será el mejor modo de descubrir el director general que llevas dentro y de adquirir unos superpoderes que te convertirán en el líder que llevas dentro y que todos esperamos de ti.

Por Eduardo García Erquiaga