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Perfecciona tus habilidades comerciales

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Perfecciona tus habilidades comerciales

¿Cuántas veces te han llamado por teléfono e inmediatamente al escuchar la voz de un comercial has colgado el teléfono o has adoptado una actitud reticente?¿Cuántas veces has ignorado a comerciales por la calle que han intentado interactuar contigo?

Actualmente, la figura del comercial es, probablemente, una de las profesiones más menospreciadas por la sociedad. Tendemos a creer que somos nosotros mismos los que recurrimos a un producto o servicio cuando nos hace falta y que no necesitamos a nadie que nos venga a decir qué, cómo, cuándo o por qué.

Por suerte, y en contra de lo que mucha gente piensa, la figura del comercial es muy relevante en infinidad de transacciones comerciales, tanto de grandes empresas, como del día a día, y su trabajo bien ejecutado es imprescindible en la gestión comercial eficaz de cualquier organización.

Esta semana en Galicia Business School queremos contarte, en menos de cinco minutos, todo lo que necesitas saber sobre la figura de un buen comercial y sobre cómo ejecutar una gestión comercial correctamente para alcanzar el éxito.

¿Qué es la gestión comercial?

Una de las primeras cosas que debemos dejar claras antes de seguir avanzando con el desarrollo de este post, es definir y concretar qué entendemos por gestión comercial.

Se entiende como gestión comercial al proceso que engloba todas las acciones planteadas con el objetivo de dar a conocer la propuesta comercial de la empresa entre los clientes. Entre sus objetivos principales destacan:

  • Satisfacer al cliente
  • Participar en el mercado

Interfiere en diferentes procesos y ayuda a resolver de forma estratégica y operativa determinados aspectos como la definición de los elementos del marketing mix o las 4ps o el diseño de la estructura de sistemas de información en la propia gestión comercial. Al final, es importante que cualquier estrategia agregue un valor añadido con los clientes y al mismo tiempo aumente la productividad de la organización.

La gestión comercial comprende diferentes etapas

  • En primer lugar, es necesario establecer una serie de objetivos que sean muy concretos, medibles y que se puedan alcanzar, es decir, que sean realistas y enmarcados en un período de tiempo determinado.
  • Conocer a la perfección el producto o servicio que estás vendiendo y las necesidades que cubren el mercado.
  • Analizar el mercado (situación actual y posicionamiento de la competencia) e identificar leads de calidad. Si eres capaz de encontrar buenos clientes potenciales, conseguirás optimizar el proceso.
  • Establecer un plan de marketing que vaya en consonancia con la estrategia comercial.
  • Establecer un primer contacto con los leads e iniciar una relación de confianza con ellos.
  • Realizar un seguimiento y control de todos los leads.
  • Aprovechar las oportunidades de venta. Tras el primer contacto, donde puede surgir una oportunidad, determina cuando es el momento idóneo para ejecutar una estrategia con el cliente. Aquí se engloba dos procesos: Monitoreo de acciones con respecto a objetivos (mide tus esfuerzos con métricas y KPI´s) y determinar efectividad y toma de decisiones.

Elementos de la gestión comercial

En cualquier estrategia de gestión comercial interfieren diferentes procesos:

  • Planificación estratégica. Sirve para fijar metas y consolidar la estrategia corporativa en su conjunto.
  • Gestión de ventas. Orientada a diseñar las técnicas de ventas necesarias para llevar el producto hasta el cliente final. Una vez que se contacta con el cliente, el comercial debe convertirlo en una oportunidad de venta.
  • Gestión de clientes. Desde el momento en el que son comerciales, hasta que se convierten en clientes finales.
  • Áreas de soporte. Relación con aquellas áreas necesarias para cumplir con los procesos (ej. Departamento de Marketing).

Sabes que la gestión comercial es buena cuando...

  • Alcanzas los objetivos prefijados
  • Controlas el proceso
  • Cierras tratos y acuerdos de manera eficaz
  • Fomentas e impulsas el rendimiento del negocio
  • Prosperas en un entorno muy competitivo
  • Consigues optimizar la calificación de los clientes potenciales

La gestión comercial eficaz tiene muchos beneficios

  • Facilita que se cumplan los objetivos financieros de la empresa
  • Permite estructurar los procesos de producción
  • Mejora la reputación de la empresa en el mercado y la relación con los clientes, incrementando los indicadores de satisfacción
  • Aumenta la competitividad y maximiza la rentabilidad

Puedes utilizar herramientas para mejorar la gestión

  • CRM. Es considerada una de las aplicaciones comerciales más importantes.
  • ERP. Software que recopila toda la información financiera y contable en relación a la gestión comercial de la empresa.

Te damos claves para ser un gran comercial

Los agentes comerciales son las personas, en la mayoría de los casos, encargadas de generar los ingresos y aumentar los beneficios de la empresa.

Un buen comercial no solo es él que vende, sino también él que se enfoca en el cliente, por ello debe englobar una serie de características. Te las desglosamos a continuación:

  • Debe ser humilde, tener seguridad en sí mismo y capacidad de sacrificio.
  • Dominar el lenguaje y el sentido de la conversación.
  • Conocer los números, que será imprescindible en el análisis de ventas y así poder extraer conclusiones.
  • Conocer bien el producto.
  • Respetar y cuidar al cliente.
  • Cuidar la preparación, visita y post visita. Es importante buscar información sobre la empresa o persona a la que te diriges.
  • Saber admitir el fracaso y aprender de los errores para crecer en el futuro.

Tips para interactuar mejor con el cliente

  • Observa al cliente y céntrate en cuáles son sus puntos de mayor interés.
  • Sé empático. De esta forma serás capaz de ofrecer acuerdos más beneficiosos para ambas partes.
  • Sé honesto. De esta forma, los clientes serán mucho más leales.
  • Aprende a escuchar. Escucha sus dudas, problemas objetivos, y responde correctamente.

En España casi no hay formaciones específicas que se enfoquen en aprender a ejecutar estrategias y dinámicas orientadas a la eficacia comercial. En Galicia Business School disponemos de un Máster en Marketing, Gestión Comercial y Ventas. Un programa intenso que combina todo lo necesario para que adquieras las mejores herramientas y aptitudes para combinar con eficacia la gestión comercial y de marketing de la empresa.

Y para terminar...

📝​ Por si no lo conocías, te traemos un término para que amplíes o refresques tu vocabulario en el ámbito comercial:

Fichero de clientes. Según el Ministerio de Educación, Cultura y Deporte se entiende como el “soporte en el que se encuentran almacenados o registrados los datos de clientes en relación comercial y que nos permite el acceso a los mismos con arreglo a unos criterios determinados”.